Я работаю в GRATA International, международной юридической фирме. Время от времени клиенту нужна помощь в другой стране, и каждый раз возникает один и тот же вопрос: кому там можно доверить клиента?
Найти юриста несложно: есть поиск, есть рекомендации коллег. Сложно заранее понять, насколько он компетентен, адекватна ли его цена, правда ли он работает в нужной стране и что входит в его предложение. Непонятно, можно ли верить отзывам, что будет после перевода денег и что делать, если работу не выполнят.
С этого вопроса в начале 2026 года начался Lexicomb. Историю я разбил на три части. В этой рассказываю о двух моделях, от которых мы отказались, и о принципе, который из этого вырос. Вторая часть о том, как устроены выбор и доверие, третья — о том, что под капотом.
Проблема не в скорости
Первым напрашивалось обещание «сделаем быстрее». Мы от него отказались: в некоторых странах сама регистрация занимает считанные дни, и выиграть на скорости почти нечего.
Сложнее выбрать, кому доверить эту работу, и не ошибиться. Клиент делает этот выбор вслепую, а ошибка обходится дороже нескольких лишних дней. Поэтому главный вопрос мы сформулировали так: как выбрать исполнителя в незнакомой стране и безопасно провести с ним сделку?
Модель 1: каталог юристов
Самая ранняя схема была простой: клиент приходит на Lexicomb, мы подбираем юристов и передаём им заявку. По сути, каталог или генератор лидов.
Мы сравнивали два варианта. В «лёгком» маркетплейсе(Light Marketplace) Lexicomb только знакомит стороны, дальше они работают сами. В «управляемом»(Managed Marketplace) платформа остаётся внутри сделки: запрос, предложения, выбор, оплата, выполнение, споры, возвраты и рейтинг проходят через неё.
Разницу проще всего показать на поездке по городу. 2GIS или Google Maps — лёгкий маркетплейс: они покажут, где нужное место и как туда попасть, но от точки А до точки Б вы добираетесь сами. Uber или Yandex Go — управляемый. Вы задаёте маршрут и параметры поездки, получаете предложение с ценой, соглашаетесь, и вас довозят до точки Б, а оплату и проблемы в пути сервис берёт на себя. Каталог юристов работает как карта: он показывает, кто есть, а дорогу клиент проходит один.
Лёгкий вариант сначала казался привлекательнее, потому что первую версию такого продукта проще сделать. Но у него обнаружился изъян. Если платформа только знакомит клиента с юристом, после знакомства она уже ничего не даёт ни одной из сторон. Юрист получает клиента через Lexicomb и предлагает дальше работать напрямую. Мы обсуждали запрет на обход платформы в договоре, оплату через платформу, встроенную переписку, удержание оплаты и санкции. С этого обсуждения Lexicomb начал превращаться из каталога в маркетплейс, через который проходит сама сделка.
Модель 2: готовые пакеты услуг
В марте мы рассматривали противоположный подход: стандартизировать сами услуги. «Регистрация компании в Казахстане — $X», «Регистрация компании в ОАЭ — $Y». Клиент покупает продукт, а исполнителя назначает Lexicomb.
У этой модели есть плюсы. Клиенту проще понять, что он покупает, проще оплатить и заранее знать цену, а сайту проще продвигаться в поиске. Мы даже думали начать с одного продукта, регистрации бизнеса в Казахстане для иностранцев, под лозунгом «The easiest way to start a business in Kazakhstan».
От этой модели я отказался. Юридическую услугу нельзя превратить в одинаковый товар. У двух хороших юристов будут разные цены, разный объём работы, разные сроки и разные способы решить задачу. Если заставить всех продавать один пакет за одну цену, исчезнет то, ради чего клиенту нужен маркетплейс: конкуренция предложений.
Принцип, который остался
Из двух отказов вырос принцип, на котором стоит Lexicomb: structure the choice, not the supply. Мы стандартизируем не саму юридическую услугу, а то, как клиент её выбирает.
Звучит просто, но из этого принципа следует вся остальная механика: как клиент описывает задачу, как специалисты отвечают и почему клиент может им доверять. Об этом я расскажу во второй части
Если вы планируете бизнес в Казахстане, Кыргызстане или Азербайджане, опишите задачу на Lexicomb и сравните предложения, прежде чем кого-то выбрать.