В первой части я рассказал, почему мы отказались от каталога юристов и готовых пакетов. Из этих отказов вырос принцип: стандартизировать не саму юридическую услугу, а то, как клиент её выбирает. Здесь рассказываю, как этот принцип работает и почему одного выбора оказалось мало.
Модель 3: один запрос - несколько предложений
Клиент описывает задачу в одном запросе. Например:
- страна: Казахстан;
- услуга: регистрация компании;
- деятельность: IT;
- учредители: двое, оба нерезиденты;
- срок: 1–2 недели;
- бюджет: $1 000–2 000;
- язык общения: английский.
Lexicomb отправляет запрос подходящим специалистам. Каждый сам определяет цену, объём работы, сроки и условия. Клиент получает несколько предложений в одном формате и сравнивает их.
Так сложилась схема: запрос → подбор → несколько предложений → сравнение → выбор → оплата через платформу → выполнение → отзыв. На этом шаге Lexicomb перестал быть каталогом юристов.
Почему не Upwork для юристов
Каталог отвечает на вопрос «какие юристы существуют?». Фриланс-биржа — на вопрос «кто готов сделать эту работу?». Lexicomb отвечает на третий: как безопасно решить, у кого купить юридическую услугу в незнакомой стране.
Внутри команды мы называли это legal decision engine и описывали формулой freedom of supply + control of trust. Специалист сам формирует своё предложение, а Lexicomb отвечает за то, чтобы клиент мог этому предложению доверять.
Доверие: проверка, оплата, споры, рейтинг
Если первая опора Lexicomb — выбор, то вторая — доверие. Её мы собрали из четырёх механизмов, и все четыре сейчас работают.
Проверка специалистов. Человек, который просто написал «я юрист», на платформу не попадёт. Мы разделили две проверки. Личность проверяет внешний сервис верификации: документ, лицо и liveness. Профессиональную проверку проводят сотрудники Lexicomb: опыт, профиль или сайт фирмы, право оказывать услугу в нужной стране. Копии документов и биометрию мы без необходимости не храним. Пока специалист не прошёл проверку, он видит только обезличенную заявку и не может отправить предложение.
Оплата через платформу. Клиенту не нужно переводить деньги незнакомому иностранному юристу напрямую. Он платит через Lexicomb, когда принимает предложение, а специалист получает деньги после того, как клиент примет работу. Если специалист не начал работу в течение 7 дней после оплаты, деньги автоматически возвращаются клиенту.
Споры. Конфликт между клиентом и специалистом разбирает Lexicomb, и это защищает обе стороны. Клиент защищён, если исполнитель не сделал работу. Специалист защищён, если клиент получил результат, но отказывается его принять. После сдачи работы у клиента есть 7 дней, чтобы подтвердить её или заявить возражение. Если он не ответил и обоснованных возражений нет, деньги переходят специалисту.
Рейтинг. Кроме отзывов, мы учитываем, как специалист работает: как часто и как быстро он отвечает на заявки, сколько предложений превращаются в заказы, сколько заказов он довёл до конца. Рейтинг влияет на позицию в выдаче, поэтому больше заявок получает тот, кто хорошо работает, а не тот, кто больше платит за рекламу.
У маркетплейса два клиента
Для клиента задача звучит так: «Мне нужен юрист в другой стране, но я не знаю, кому доверять». Для юриста иначе: «Мне нужны иностранные клиенты, но я не хочу постоянно тратить деньги и время на маркетинг».
Поэтому специалистам мы с самого начала обещали другое: защищённую оплату, рост без рекламного бюджета, доступ к иностранным предпринимателям и инвесторам и справедливое разрешение споров. Этим маркетплейс отличается от обычного SaaS: ценность нужно создать сразу для двух сторон.
Сколько стандартизации нужно
Это была самая трудная продуктовая развилка. Если стандартизировать слишком мало (каталог, профиль, кнопка «связаться»), клиент снова остаётся один на один с разрозненными предложениями. Если слишком много («Регистрация компании — $1 000»), пропадает реальная специфика юридической работы.
Мы остановились посередине: одинаковыми становятся формат запроса и формат предложения, а сама работа остаётся такой, какой её видит специалист. Один предложит $800, другой $1 200, третий $2 000. Но каждый объяснит цену по одной схеме: что входит, какие сроки и условия, какие расходы будут сверху. Клиент сравнивает три предложения в одной системе, а не PDF-файл, переписку в WhatsApp и письмо.
Что дальше
Всё, о чём шла речь в этой части, клиент видит на экране. Третья часть о том, чего он не видит. В ней я расскажу, почему нам не подошла готовая CRM, как устроен запрос и почему на платформе пока не все страны.
Если вы планируете бизнес в Казахстане, Азербайджане или Кыргызстане, опишите задачу на Lexicomb и сравните предложения, прежде чем кого-то выбрать.
Если вы юрист или консультант и работаете с иностранными клиентами, присоединяйтесь. Регистрация бесплатная, сервисный сбор из вашей цены Lexicomb не удерживает. Стать специалистом Lexicomb.